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“三无”询盘如何回复?虚假询盘如何避免?点进来,统统告诉你

作者:jcmp      发布时间:2021-05-21      浏览量:0
对于外贸业务员来说,收到无规格、无数量、

对于外贸业务员来说,收到无规格、无数量、无要求的类似批量发送的“三无”询盘,食之无味,弃之可惜;面对同行在试探、客户在骗样品的无效虚假询盘,觉得费时又懊恼。询盘的真假、质量的好坏,是我们开展跟进工作的基础,有效辨别,高效处理,我们在收获客户的同时,还能处于主动地位,反之则费力不讨好,客户转化低。那么我们应该如何妥善处理“三无”询盘,增加与客户成交的几率;又该如何辨别虚假询盘,避免浪费时间成本和精力?接下来,我们就两个问题进行分析,并提出切实可行的建议,助力大家成功出海。

一、“三无”询盘如何回复?

一般情况下,目标性特别强的询盘,会把需要的产品信息标明清楚,产品名称、数量、规格、质量要求及图纸等等信息,就算没有全部涉及,至少也会有三到四项基础信息供参考。这样的客户往往深受外贸员喜爱,但是却属于少数。

大多数情况下,我们收到的更多是广撒网的“三无”询盘,那么我们就要学会套出想要的信息。而频繁反问可能会引起客户反感甚至直接不予回复,到底应该如何高效且不会令客户反感的进行询问呢?以下就是我们提出的两点建议:

1、只询价,没有显示具体的规格、质量要求

对于只针对产品询价,如:What is the best price for Wire mesh?(丝网的最优惠价格是多少?)没有具体的尺寸,也没说具体的材质,也没说包装,很多业务员往往无从下手。要放弃?万一这个是有价值的潜在客户,我们会错失机会。所以,我们为大家提供两个方法:

1)设置价格区间

设置区间价是外贸中最常用、最安全有效的一种方式。客户问价格,很多时候也是在衡量自己的预算,我们给出最低配置和最高配置的价格,这样就给了客户一个价格区间,如果客户诚心购买,相信会在这个区间里找到符合自己预算的产品,减少出现因为价格太低怀疑质量不好,或者价格太高,客户预算不够直接放弃。

同时还可以给出常规款的价格,以及订单量最多的配置也就是市场上最受欢迎的那款产品配置。这样一来可能会吸引客户对我们的产品产生兴趣,并主动询问。同时还能尽显我们的专业性和对客户的重视,让他们对我们产生好感和信任感。

2)报最低价格,让客户加价

其实,对于很多三无询盘的客户来说,价格是他们首先作为参考的,如果我们价格过高,客户对比同行之后,可能都不会回复我们。所以,有时候报最低价格,尤其是面对东南亚客户的时候,提供配置最低、包装最普通、以及我们能接受的最少订单量的价格报给客户,也是一个提升询盘回复的较稳妥办法。同时要说明,这些都是最低的配置,如果有什么其他的要求,我们可以按要求来提高配置,然后再根据配置加价。并且保证这已经是最低的价格,每一次加价也会是完全透明的。

Tips: 除了以上两种报价方法,还可以向客户推荐我们的优势产品。有时候客户发过来三无询盘,其实也是没有特别明确的目标,如果我们回复了并且积极推荐,也有可能会吸引客户注意到其他产品,同时也会让客户感到被重视,优良的询盘体验就有可能留住客户。

2、直接要样品--看重质量

有一类询盘是一上来就直接要样品的,如:你能给我一些样品进行评估吗?(Can you send me some samples for evaluation?)。

其实潜台词就是想要看看质量如何,其实针对这种情况,我们也要分情况对待:

1)无款——推荐款式

询盘只问能不能寄样品,但是没有说要哪一款的样品,如果我们真的有意向去开发,一定要先去确定客户的具体需求,我们也不可能将所有款式都寄一个样品,可以向他推荐款式,并让他选择决定,这个过程可以了解客户对哪个款式更喜欢。比如,我们可以回复:“我们最近推出了钛丝丝网,并且卖的非常好,不知道您有没有兴趣了解一下?如果需要,请及时回复我们,我们将第一时间寄送!”,如果客户感兴趣,我们就可以寄送这个,如果他不感兴趣,也会说出自己的需求,同时,还表达了我们的诚意,一举两得。

2)有款——直接报运费

当然,还有一种的是明确表明了款式,问是否可以寄某款的样品给他,例如,你可以提供一些钛丝丝网样品进行测试吗?(Can you provide a titanium wire mesh for testing?)其实,这类客户就是想看下他喜欢的款式的实物,还有打印上他的logo之后的效果,顺便确认下产品质量是否过关。

关于样品,中国大多数企业有3种不同的情况:第一种是免样品费免运费;第二种是样品免费,需要客户支付运费;第三种是样品费及运费都需要客户支付。运费的支付又有两种形式,一种是客户提供快递账号到付,一种是提前支付给我们,我们寄送时支付费用给快递公司。

如果企业是样品免费,但需要客户支付运费,并且运费是提前支付给的情况,其实就要提前向客户说明,比如:样品生产+logo设计+印刷logo+运费,一共是多少钱。我们将每个流程详细说明,这样客户就不觉得几十美金只是运费,会考虑到我们中间的这些工作努力,可能会更容易接受。

二、无效虚假询盘如何避免?

投入了大量时间跟精力去做价格调研、与工厂沟通等,最后却发现是同行或客户试探、无效询盘,落得一场空?遇到钓鱼邮件,一不小心就会被黑?为了避免这类询盘,建议大家从网站、电话和邮箱网址两方面进行验证。

1、网站验证

一般情况下,我们收到的询盘邮件在签名档会有一个公司网址,我们可以通过域名来分析网址是否正常。一般正规的公司都是一级域名(http://www.xxx.com);如果是二级域名(xxx.weebly.com)或者其他的网址,就是用免费建站程序---Weebly免费网站生成的,可以拉到网页的最下方,出现了Get a free website(获取免费网站) 还有Powered by Weebly(由Weebly提供支持)之类的是大多是免费建站程序,可以到网站(whois.chinaz.com)进行(Whois)分析,看看注册时间,地址,旁边的关键词和描述一栏是否正常。在注册商、联系人、电话这几栏中对比询盘中留下的信息是否一致等。

2、电话、邮箱验证

利用Google进行邮箱、电话的验证,也是不少企业在使用的方式之一。

比如将电话号码放到谷歌搜索栏,真实客户与虚假客户在Google浏览器上出现的页面信息是不同的。如果是大客户,以前发过询盘的,基本会在各个B2B企业的客户名录中被收录,网页中大多是一些企业官网,而虚假客户,出来的仅仅是一系列乱七八糟的号码,甚至还有被一些供应商放到黑名单中,显示在页面中。

当然,一些企业的对外业务人员都会有自己专门的公司邮箱,我们去谷歌搜索:客户名字+@(公司名).com,是否可以查找到相关信息,也可以判断询盘的虚实。