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作为工厂该怎么寻找外贸公司来合作?

作者:jcmp      发布时间:2021-04-30      浏览量:0
泻药!出口自己家产品还是蛮不错的,至少货

泻药!

出口自己家产品还是蛮不错的,至少货源和质控你能把控,解决掉了大部分问题,接下来就看出口途径和自身的客户开发、谈判、纠纷处理、维护等能力了。

SOHO无外乎两种形式,一是合作出口,二是自己出口。

合作出口可以找到代理出口公司或挂靠其他外贸公司,但是稳定性和安全性绝对是不能与自己建立公司自己出口强。因为客户资料和出口数据是我们最为重要的东西了,不容小觑。 Mike外贸说在之前的文章分享中提到了这样一个观点 “ 为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸? ”,其中讲解了工厂自营出口和代理出口的差异化与优劣势,表面立场,工厂出口最好自行操作。于是很多人加了Mike微信好友,咨询工厂出口前期该做些什么准备工作。于是也就有了Mike今天的分享。 by Mike外贸说。

随着时代的不断发展,经济大环境的不断变化,市场竞争压力不断加大,传统内贸工厂由于无法与国际市场直接接轨,对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知,变得闭塞不堪,哪怕偶尔接了一些订单,做了一些新品,也多为外贸公司定制或来样加工,自己根本毫无概念,利润被不断压榨,很多工厂越做越累,越发感觉力不从心。

麦粉咨询Mike,自己做内贸有些年头儿了,真心越走越累,属于高不成低不就的状态,事业遇到了瓶颈,而对前路何去何从,感到,浑然无知单一内贸经营模式到底存在哪些问题呢?感觉自己举步维艰,又稀里糊涂,不知道错在哪里,该从何处改变?!

Mike作答: 1.)自有产品类型单一,国内市场品牌多元,品牌营销抢占品质营销,无奈加入价格战; 2.)市场竞争激烈,营销无可避免,高成本营销,砸钱铺路,陷入投资无底洞;

3.)同行价格战愈演愈烈,产品外观雷同,买家由于看不出产品差异,多为比较价格,品质多被忽略;

4.)接触销路单一,除了国内C端零售平台的散户,很难大规模接触终端大买家,利润被中间商不断压榨;

5.)交易后期实际收款困难,老客户拖账严重,又不敢玩命催款,期待后期订单流入;

公司刚开始做外贸,该准备什么?

① 市场调查

市场调查,Mike理解,是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”,定位受众群体,定位需求层面。很多公司并不注意这一点,觉得应该先找客户,然后把自己的产品推销出去,买就买,不买我再找下一个客户,这将是一个企业发展和崛起的致命障碍,在之前的分享 致企业管理者告白书:一个企业的发展,靠的究竟是什么? 中就有所讲解,围着自有产品转圈圈,忽略市场和客户的实际需求调查,必死,just a matter of time.

② 产品定位

产品,是任何销售的核心,如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向,很难在激烈的市场竞争中打下一片江山,恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚,认为只要客户提出来,我就可以找到工厂做,到时候再说。

其实这样操作是非常被动的状态:

第一,客户要你的catalogue,你没办法提供;

第二,客户咨询一些产品的具体细节问题,你答不上来;

第三,在实际商务谈判过程中,你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案;

所以,Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求,然后去找客户胡扯就ok了,我们需要同时要兼顾自己的产品研发,不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义?!我们的目的不本该如此么?!

自有产品很重要,但是要结合市场发展,结合客户需求。

③ 市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急,也略显疏忽,在做完市场调查后,就急匆匆地,盲目的去直接开发客户,认为“广撒网”才是上策,这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇,到处乱撞,耗费时间,耗费精力。

举一个很简单的例子,比如你是做高端汽配的,可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场,而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品,你最后也只能无功而返。试想,如果你最初做了市场调查和市场定位,直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场,结果是不是会好一些?!业务拓展是不是会更加高效?!

④ 出口模式定位

自营出口 OR 代理出口 (不在多讲,请参照 为什么工厂想要发展,就必须自己站出来做外贸? )。

⑤ 外贸业务招聘

开展周会和月会,要求所有业务员总结上报业务情况,把控公司业绩发展。

⑥ 外贸经理招聘

俗话说“兵怂怂一个,将怂怂一窝”,外贸经理(很多人在这个上面有个误区,觉得从业年限代表一个人的能力,这个是大错特错的,思维不好的人,再给他20年,也还是老样子,所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力,可以找做外贸的朋友把把关),就是公司的先锋大将,主心骨,领头羊,如果找一个不靠谱的,那就是这个公司的悲剧。

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色,什么事情都是乱指挥,除了问题就是你的错,有了成绩就全部是他的功劳,事情明明不该那么去做,却严厉要求你去执行,出了事就让业务员背黑锅,没有能力去带领公司业务,能成的订单也会搅黄,该留的人才也会气走,坑了公司,也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的 老板请注意:这样的外贸经理要不得。

⑦ 开发渠道定位 (列举几个基本的)

平台 :价格战激烈,持续烧钱无底洞,但是有效果

展会:一次性投入成本较大,但是只要严格规格和执行,回报率不错

官网+SEO营销:持久战

SNS:持久战 (六度人脉自我营销+内容营销)

谷歌自主开发:利用一切网络资源精准定位开发,需要较强分析思维和搜索能力。

⑧ 合作货代(百度检索、外贸论坛广告)

国际快递:平台零售或寄送样品(DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等)。

空运货代:货量小的,价格昂贵

海运货代:大批量出口,一般都是集装箱形式

其实,既然要做SOHO,想要多赚钱,想要发展属于自己的事业,这些都无可厚非,是非常好的想法,但是做事都是奔着成功去的,而不是随便试试,所以绝对不可以盲目为之。

要做就要做好,那么SOHO就必须要考虑好三个大方向问题:

资金层面

其实,你们真正做了,会遇到更多各种各样的成本!

资源层面

能力层面

以上几点,Mike就不再多言,Mike外贸说一直以来都在分享这些知识,外贸每个环节都很重要,都是环环相扣的;

今天的成就是昨天的积累,明天的成功则有赖于今天的努力 。如果一个人能够把本职工作当成事业来做,那么他就成功了一半。然而,不幸的是, 对今天的大部分人来说,工作却并不等于事业。在他们眼里,找工作、谋职业不过是为了糊口、混日子而已。

望君少些抱怨,多些努力 !自助者天助, 只有突破舒适区,让自己不断学习,不断努力,才有可能改变现状 。用以前陈旧的习惯和思维只会得到之前同样的结果——失败或继续维持现在半死不活的状态!

世界上没那么多富二代,不是负二代就该万幸了,我们大多都是普通人,自己要知道上进, 你怎么过今天,就会怎么过明天,就会怎么过一生!

你不努力,没人能直接给你你想要的未来!

思维是人与人之间最大的差距,思维决定行为,行为决定结果!

▼记住▼ 不会开发,就没有客户,就没有订单只会开发,没有谈判能力,一样没有订单没有纠纷处理能力,就不能止损,维护公司利益没有售后维护能力,就不能催生新订单,维持长久稳定利益流入没有制单能力,客户清关出问题,一般都不是小问题,都会给企业带来损失没有风险把控能力,掉进坑还会认为是自己接了订单占了便宜,分分钟被人玩死。

现在很多公司做外贸,都是完全依赖于阿里巴巴,对他们而言,阿里巴巴就是外贸,外贸就是阿里巴巴,就像 数万外贸人同叹!这样做外贸,何其悲哀! 一文中讲的,很大一部分人根本不会自主开发,加之一些外贸公司目前还没有安排展会途径,只有一个阿里平台,所以基本上,这些公司的业务员每天都是完全依附于平台的状态,每天要做的,就是机械性重复动作,要么群发邮件,要么疯狂发产品,坐等询盘和订单,那么你和淘宝客服没啥区别了。

所以,现在很多人都有一个疑问,“阿里国际站到底还能做吗”

—— Mike外贸说

现在的阿里巴巴已经不是2011或2013年左右的阿里巴巴,近几年阿里的变化可谓是翻天覆地,游戏规则彻底变了;以前只要批量堆积产品关键词,疯狂发布产品,积累产品数量,就可以得到很不错的流量,进而得到很多询盘,而改革后的阿里主流趋势就是P4P,烧钱拿询盘。

对于绝大多数B2B平台来讲,流量是王道,没有流量,就没有询盘。于是大多数人都会拼命的烧钱做流量,然而流量是有瓶颈的,你的钱也是有数的。

如果你只是花钱开了一个几万块的基本账号甚至说是租用一个子账号,想要不烧P4P,或者少烧钱,试试水,基本上都是给别人垫底的,等于是拿钱扔着玩,没有太大意义,即便是现在烧钱玩P4P的都未必得到多少流量或多少有质量的询盘,你指望一个基本账号能做什么?

很多人听了阿里销售的推荐,说你的某个同行公司在阿里开三四个、甚至八九个、甚至更多阿里平台,效果不错,收益颇丰,你看人家现在的规模那么大,于是听信了的人回去就疯狂充钱烧P4P,到最后,很多人恐怕连成本都收不回!

先不说销售口中的公司是否真实存在,单说公司规模,那是人家自己一步一个坑踏出来的,并不是因为投了阿里平台才发展到今天的规模,说疯狂投资平台才走到今天这个位置,这简直就是偷换概念。

并不是否认阿里的价值,这么大的平台,存在必然是有原因的,只是告诉你,想要不怎么投钱就在阿里上吃肉,这是不可能的,持续海量烧钱的,流量都跑到人家那里,收到高质量大客户也不足为奇了,但是有几个小公司能扛得住这么造?

而且现在在做阿里的人应该心里都很清楚,现在的阿里越来越趋向C端发展,越来越像天猫,很多都是非常小的小订单!换做其他B2B平台,是一个道理,花钱未必就能得到多少询盘或客户,我们需要学会平台以外的客户开发能力,才能够综合稳步发展。

还有现在一个比较普遍的现象就是,很多公司连官网都不做了,就拿阿里店铺当官网,觉得平台就花费数万了,再花几千做个网站没必要。

单一依靠平台做外贸,你能做的唯一一件事,就是想办法提高流量,因为有流量才有询盘,你如果不烧P4P或者砸钱太少,自然没多少流量,没流量就代表不会有询盘,没询盘就不会有订单,所以,别说肥肉,恐怕连肉汤都喝不到!

如果想要低成本稳步发展,除了平台,还可以参加展会(当然展会成本最低也要数万了,也不低),最好还要学会自主开发(基本上零成本,问题是,没几个人会,现在大多数外贸业务员都是淘宝式客服,脱离阿里巴巴平台,什么也不会)。

当然,还有一条路,就是产品官网+SEO+SNS,通过自主引流来获取询盘,这个和谷歌开发是不冲突的。

所以, 问题的本质并不是阿里还有没有用,值不值得投资,而是你自身的能力是否允许你拥有更多别的选择;阿里并非不能做,而是看你到底有多大本事或者多少资金,公司的运营成本和后期收益是否匹配是最值得思考的问题!

再说一个问题, 平台不是万能的,不要完全把没有订单怪到阿里巴巴这个平台的头上 ,就像 为什么公司不断加大投入,外贸业绩却越来越差,面临倒闭?! 一文提到的,即便你能够通过平台获取很多询盘,但是如果自身谈判能力和引导能力太差,一样无法拿下订单,实现询盘到订单的转化,外贸的每一个环节都很重要,尤其是与客户的订单谈判环节。

如果预算充足的话,阿里巴巴是可以做的,因为多一条路,多一个机会,但是不要完全被绑死在平台上,现在很多是看不惯还逃不掉, 离不开的状态! 尤其是阿里培训活动,参加过的人应该都很清楚“洗脑”的威力,基本打完鸡血,回去就是充钱,所谓的“讲师”讲的东西什么水平,听过的人也应该很清楚,只有老板们还乐在其中,鸡血其中,深信不疑。

但是与其天天在平台发产品,烧钱,堆积关键词,不如再多走一条路,就是我上面建议的,做个官网,然后去用心经营,去做好优化和推广,再通过SNS和SEO引流,来获取询盘,效果更好,比你在任何平台引流量、转化率都会更高。

当然, 平台,官网都是比较被动的开发方式,比较主动的,就是上面讲的SNS、展会以及谷歌开发了。

然而谷歌开发并不是字面这么简单,可能很多人看到这个词组会误以为谷歌开发就仅仅是通过谷歌去搜索客户,开发客户,其实并不是这样的,谷歌只是其一, Mike口中的谷歌开发涉及面很广,除了基本的谷歌搜索,还会涉及到海关数据,领英等等多重调查分析,定位开发,是一个复杂但是系统化的综合能力。 想必看过Mike微信朋友圈或看过公众号文章中学员反馈截图的都很清楚这些开发能力的威力所在,效果不用我多言( 送你一份礼物:你的外贸解忧杂货铺 )。